Thomas John stammt aus Offenburg in Baden und betreut seit 1995 Kunden als Handelsvertreter. Zuerst konzentrierte er sich auf den Lederwaren-, Reisegepäck und Outdoor-Fachhandel in Baden-Württemberg sowie in Hessen, Rheinland-Pfalz und dem Saarland.Mittlerweile umfasst das Gebiet zusätzlich Bayern und auch die Vertriebskanäle haben sich erweitert um Concept Stores, Fashion, Home&Living, Home&Kitchen, Gift- und Kids-stores. Sein angebotenes Produktportfolio hat er auf Marken mit einem nachhaltigeren Fokus gesetzt.

Wie kam es dazu, dass du dich auf nachhaltigere Marken spezialisiert hast? Im Jahr 2020 habe ich mich grundlegend neu orientiert. Es gibt für mich als Handelsvertreter perspektivisch nur den Weg der Zusammenarbeit mit nachhaltiger orientierten Marken. Dabei geht es weniger darum, dogmatisch an der Realität vorbei eine Nische zu bedienen, als den einfach besseren Weg, nützliche Produkte des Alltags zu zeigen und diesen für die Kunden aber auch Produzenten zu ebnen.

Viele meiner langjährigen Kunden im Lifestyle-/ Fashion-Bereich können durch die Kooperation mit nachhaltiger agierenden und produzierenden Firmen einen guten, neuen Weg gehen. Ebenso kann ich immer wieder mit neuen Ideen und Designs überraschen. Dies zu können, macht großen Spaß und vor allem Sinn.

Die Entwicklung der Marken in diesem Bereich ist phänomenal. So finden sich in meinem Portfolio sowohl junge als auch traditionelle Marken, die ihren Fokus genau an der richtigen Stelle haben oder ihn dahin transformiert haben, was oft die größere Aufgabe ist.

Auf welche Marken hast du dich fokussiert und warum? 24Bottles mit Sitz in Bologna ist eine B-Coperation, die hochwertige und sehr leichte Trinkflaschen mit außergewöhnlichem Design und einem enormen Farbspektrum produziert. Die Produktion ist nachhaltig, aber realistisch und auf Langlebigkeit ausgelegt. Dies ist ein wichtiges Merkmal für mich. Alle meine Firmen entsprechen einem sehr hohen Qualitätsanspruch und weisen entsprechende Siegel vor. WOUF aus Barcelona ist der absolute Vorzeigeproduzent. Hier wird in Spanien designed, gefertigt und immer auf dem besten Weg für die Umwelt gehandelt.

Ein Neuzugang in der Agentur ist die deutsche Marke Notabag. Hier ist eine geniale Idee mit preisgekröntem Design mit nachhaltigem Fokus umgesetzt worden. Der Kunde kann hier wählen, ob er Recyceltes Material wünscht oder nicht. Das macht das Ganze aus: Die Kunden und Endverbraucher sollen Spaß bei der Entdeckung der Marken haben. Ohne schlechtes Gewissen. Mit gutem Gefühl.

Ein weiteres Beispiel in meiner Agentur für den großen Umbruch ist "New" Herschel. Diese große Marke hat sich für einen großen Wandel entschieden und die Produktion umgestellt. Eine Traditionsmarke die sich agil zeigt. Meiner Auffassung nach, die große Chance dieser Zeit.

Viele betrachten die aktuelle Zeit als Herausforderung. Ich auch - aber vor allem in Bezug darauf, so gut wie möglich zu kommunizieren, dass der Handel sich ändern darf. Das wird langfristig für viele neue Möglichkeiten eines guten Konsums sorgen. Mit einer anderen Art des Verkaufs aber einem viel besseren Gefühl.

Welchen Stellenwert gibt der Endkunde dem Thema Nachhaltigkeit und kannst du eine Entwicklung erkennen? Wenn die Endverbraucher eine Marke kennenlernen und feststellen, dass eine gute Produktionsweise gewählt wurde, sind sie auch gerne bereit, sich auf den neuen Weg zu begeben. Ein Geschenk ist mehr wert, wenn man erzählen kann, woher es stammt, wie gut es gefertigt ist und warum man sich dafür entschieden hat es zu kaufen. Wenn der Einzelhandel dies gut kommuniziert, was viele meiner Kunden bereits tun, ist dies ihre große Chance.

Ich sehe meine Aufgabe darin, für die Firmen, die ich vertrete, die passenden Kunden zu finden, die der Marke Vertrauen schenkt, weiter zu empfehlen. Schöne Produkte, die Spaß machen, mit einem guten Gefühl beim Händler des Vertrauens einzukaufen - das ist die Zukunftsstrategie.

Auf der Bag&Order im Juli wurden einige deiner Produkte ausgestellt. Wie war das Feedback seitens der Händler? Ehrlich gesagt ist das ein bisschen wie Henne und Ei. Entweder entstand das Gespräch, weil die Artikel gut gefallen haben. Dann habe ich bemerkt, wie gut es ankommt, dass die Produkte nachhaltiger hergestellt sind.

Oder Kunden haben gefordert, die nachhaltigen Brands zu sehen und waren dann erfreut, wie gut diese aussehen und auf welchem Qualitätsniveau sie sind.

Das gleiche passiert im Geschäft. Dem Endverbrauchern gefällt etwas und eine nachhaltigere Herkunft gibt den Impuls und das gute Gefühl, dann zu kaufen. Oder sie suchen gleich vorwiegend gut produzierte Ware. Diese muss dann eben gefallen.

Neben den nachhaltigen Artikeln hat du einige Accessoires und Zusatzartikel im Sortiment, die man im ersten Moment nicht im Lederwarenfachhandel vermuten würde. Warum empfiehlst du solche Zusatzartikel aufzunehmen? Welchen Vorteil bringt das dem Fachhändler? Genau da sehe ich eine riesige Chance für den Fachhandel. Eine schöne, leichte Atmosphäre ihres Kernsortiments, durch gut durchdachte Accessoires aufgelockert, das macht dem Endverbraucher sicher Spaß und schafft Verweildauer.

Eine Motivation für den Endverbraucher saisonal zu schaffen, einen Fachhandel durch eine bunte, vielfältige, zum Stöbern einladende Präsentation zu besuchen und dabei auch die neuen Trends des Fachsortiments zu entdecken ist der Königsweg.

Umgekehrt findet jemand auf der Suche nach einem bestimmten Artikel in einem Fachgeschäft auch noch neue, smarte Accessoires vor. Beides vermittelt ein Gefühl von Trendbewusstsein und Frische, was für den Fachhandel stets erstrebenswert ist.

Hast du Erfahrungswerte, welche Artikel im Lederwarenfachhandel gut angenommen werden? Sehr gut sind Lifestyle-Accessoires, die hochwertig anmuten. Diese werden als Zusatzkauf gerne mitgenommen, da man unerwartet eine Inspiration durch eine gelungene Präsentation weckt. Es lässt sich zwischen den Accessoires und den Artikeln der Fachhändler immer eine Verbindung herstellen. Viele wählen hier die Saison oder Farbe als Styleguide.

Die Dekoration ist dann überflüssig- auch wieder ein nachhaltiger Aspekt für mich.

Was sind deine Tipps, um mehr Zusatzverkäufe zu generieren? Eben diese gelungene Präsentation der Artikel. Das Gefühl von Dynamik und Agilität in der hochwertigen Atmosphäre der tollen Geschäfte.

Ein unerwarteter Entdeckungsfund für den Endverbraucher. Für Inhaber, Einkäufer und Verkaufspersonal übrigens oft eine willkommene Abwechslung und Bereicherung des guten Sortiments.

Wie lassen sich deiner Meinung nach nachhaltige Produkte und Lifestyle Produkte unter einen Hut bringen? Durch die funktionalen Besonderheiten und das tolle Design in Kombination mit einem guten Produktionsweg, der nach außen freudig kommuniziert wird.

Ich gehe davon aus, dass die Menschen Lifestyle-Produkte weiter suchen. Wenn wir es schaffen diese bestimmten Artikel, die gut produziert werden, vielen Kunden an die Hand zu geben, leisten wir einen wichtigen Beitrag und bieten eine tolle Alternative zu einem Konsumverhalten hin, das sich bewusst und gut anfühlt.

Interview mit dem GOLDKRONE Redaktions-Team und Thomas John im August 2023.

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